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互联网思维做营销,掌握市场主动权




互联网时代的到来,让电子商务声名鹊起。许多人通过网络购物平台选购自己的日常生活用品,这让许多实体店受到了不小的冲击。可以说,网络的普及,让我们的生活越来越便捷,足不出户就能享受到优质的服务,生活因互联网而变得多姿多彩。


       互联网时代的到来,让电子商务声名鹊起。许多人通过网络购物平台选购自己的日常生活用品,这让许多实体店受到了不小的冲击。可以说,网络的普及,让我们的生活越来越便捷,足不出户就能享受到优质的服务,生活因互联网而变得多姿多彩。
 
       虽然现在的凡客已经倒了,但是当时用互联网思维,凡客的眼光还是很独到的。
 
       商家们利用各种能够利用的节日通过互联网平台大搞价格战,京东、苏宁以其强大的价格攻势让一些搞电子商务的商家喘不过气来,“限时半价”“买一送一”“抢到有优惠”等,一轮轮的价格大战疯狂地冲击着其他商家的内心。
 
       这时的凡客诚品再也坐不住了,开始积极寻找第三方品牌宣战,加入这场价格战争。这次参战的不仅仅是凡客一家,还有V+及超过千家的知名品牌,大有不把价格战搞得天翻地覆誓不罢休的气势。这次凡客要完成从封闭转向开放平台的转变,利用互联网思维做品牌营销,无论如何也要在互联网时代分得一杯羹,并且还要把控制权牢牢地攥在自己的手里。
 
       这个举措可忙坏了凡客的CEO陈年。在北京直接指挥作战的年代再也回不去了,他整天天上地下来回奔波,想尽各种办法寻找商家。陈年这样做,就是为了凸显凡客对商家的诚意,同时也是为了避免一些不必要的麻烦。举一个简单的例子,在和李宁的合作上,如果凡客派一个销售人员过去谈,无论如何是谈不拢的,既显得凡客对于合作的态度不够重视,同样销售人员也难以做出一些决策。这项工作必须由陈年亲自完成,因为只有陈年才是权利的决策者和就得奔赴广州。
 
       根据互联网的需求,陈年确定将合作与开放作为凡客的首要发展战略,利用网络平台调整市场的占有额度,积极配合市场的需要,提升产品的质量,满足用户需求,争夺更多的自主权,从封闭转向开放。陈年多次在公共场合公开表示:把凡客的优势品牌分享给其他企业共同合作,自己有所欠缺的方面会主动让出空间,给优质资源提供发展机会,积极寻求其他个性品牌的服务,满足各类消费者的需求。
 
       面对空前激烈的市场竞争,凡客知道只有不遗余力地进行改革创新,而不是被动地让市场牵着鼻子走,才能将控制权握在自己的手里。
 
       经过摸索,凡客对自己的架构进行了调整,与李宁联手进行“限时特卖”活动。这样,凡客就从传统的自主原创品牌走向了品牌加渠道的商业模式,并通过这种模式大大加快了销售的速度。许多产品在固定时间内被抢购一空,实现了短时间的大盈利。然而,销售渠道的打开同样带来了其他问题,首要的问题是招商的份额不够,一时间满足不了用户的需求,许多货物无法现时供应。一些顾客并不是因为产品问题拒绝交易,而是因为货物短缺、款式不全不得不退掉订单,这对双方都构成了不小的损失,也为凡客的市场信誉带来了不好的影响。
 
       在招商的问题上也是困难重重,招商会以大把的时间作为保障,其中针对许多细节问题反复斟酌、反复较量,双方稍有不满意,招商就会被搁置。所以,在这个时候就会真正感觉到把控制权握在自己手里是多么的重要。
 
       在招商过程中,最让凡客引以为豪的就是自己多年坚持的自我品牌。因为凡客的自我品牌在顾客的心中已经树立了良好的形象,在一些细分领域存在着固有的优势。相对而言,那些传统品牌在入驻凡客的过程中也会存在一定的压力。紧锣密鼓的招商工作从未停止过,陈年的脚步也一直没有停下,因为在他的心里有足够的信心作为保障,那就是他对凡客多年的品质有充足的自信。
 
       对于第三方产品,陈年坦言他们做得还是有所欠缺的。目前,第三方产品在凡客的销量很低,在接下来的发展中他们一定会注意这个问题,力争把自有品牌和第三方品牌的销量做到持平。这样的案例不是没有,比如百丽一直坚持这个经营策略,最大限度地满足第三方的利益,寻求合作上的共赢,实现双丰收。
 
       凡客通过改革,营销和服务变得更加务实。比如,凡客旗下的如风达,以前所有的商品都是免运费,如今商品只有达到160元以上才可以享受免运费的福利;再如,凡客自有品牌携手千家第三方品牌推出的满200元减40元的促销活动,对顾客而言也是实打实的促销,因为顾客在消费满200元后会包邮。
 
       陈年在回答腾讯的采访时说,凡客自2007年创立到现在一直处于亏损状态,任何人都不是天使,凡客急需要盈利,只有这样才能够完成上市的构想。其实,在上市这种大势所趋的背景下,凡客更看重淘品牌。在几个月的走访中,陈年发现一些经营淘品牌的业主们都住着花园洋房,有的已经移居海外。他们只是雇用一些经理人委托经营,分给他们10%的股份,另外90%的控制他们只是雇用一些经理人委托经营,分给他们10%的股份,另外90%的控制权握在自己的手里。
 
       互联网本来就是商家对市场、用户、产品,甚至于商业生态进行的系统整合,无论是天猫、京东,还是当当,其最终目的还是为了盈利赚钱,要实现这个目的,只有把控制权握在自己的手里才是王道。
 

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营销观点

在足球的竞技中,越位规则的出现是为了对抗某种不太合理的进攻,然而在市场营销的竞技场中,任何的进攻都是合理的,所以你要比你的竞争对手更懂得制衡、更懂得打破、更懂得品类越位!
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营销5段力

第1段力:消费者心智洞察力

注册赠送体验金的真正目的,了解消费者心里在想什么,进而满足其消费需求。切中要害的诉求来自对需求的洞察,而洞察来自对冲突的发现。掌握消费者需求, 发现冲突,顺势而为,方可事半功倍,实现营销目的。认知大于事实,消费者认知和专家不一样, 我们从不代替消费者思考!

第2段力:产品策略的杀伤力

策略的杀伤力 来自思想。把复杂的问题简单化,把简单的问题独特化,以尖锐的诉求去刺激消费者。点燃市场,需要的是一句话就能说清楚的策略和创意。

第3段力:品类机会的研判力

品类机会,决定产品命运;品类机会,决定品牌崛起。定位的机智与勇敢,成就了无数明星 产品和无数强势品牌,然而这一切的前提,是对品类机会的深刻研究和准确判断。 懂得牺牲,放大机会,从品类环境中找到品牌的表达方式。

第4段力:市场机会的把握力

台风起时,猪都能飞起来所以古人云:虽有智慧不如乘势。营销的真谛就是借势而为借力打力。 国家政策的出台;商业气候的变化;行业丑闻的爆发……等等一切与社会有关的大事小事,都是制造市场机会的线索。只看你会不会寻找线索,顺势而为。

第5段力:创新营销的想象力

一个钢丝绳上的舞者,好的肌肉,是他的想象力。想象力决定创新力。新奇的设计和创意靠想象 力来实现。创新营销往往改变企业命运,甚至影响行业发展和进步。思维方式的雷同才导致竞争僵局。人走我不走,才能杀出新血路。

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