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破解互联网营销时代商业活动的DNA——聚合




常常有企业家朋友与我交流,谈看不懂这个商业世界,信息太多了,太杂了,到处是不能不读,不读的一辈子会后悔的知识,但感觉是越读越迷乱,越读心越慌。再加上业绩不断地下滑,新的业务推进不力,新的产品开发不成,这心啊自然就越来越浮躁。未来的路我们到底该怎么走啊?!


      确实,在今天这样一个迷乱复杂的时代,你如果不是去寻找它变化的DNA,仅仅是从表象上去理解,那你其实会越来越糊涂的。信息太多,知识太多,问题太多,所以在这么复杂的信息海洋里,我们该如何保持客观冷静,我们该如何在错综复杂的现象中探寻本质,把握未来?!
 
      每个人的视角不同,对这商业世界的解读也会不同。我呢,早年读点哲学,喜欢探求事物的本质,我就得这大千世界过能从本质上找到一个理字,就好比抓住了主要矛盾,其他问题就容易理解了。所以我想找到这错综复杂的商业现象背后的一个共性之理。它是什么呢?
 
      深入思考后,我把这个字界定为“合”字。
 
      我觉得:当今天下大势,观其要点,归结为一个字“合”字。所有的经济活动现象从“合”上去读解,就能找到解决问题的钥匙。其实,一切都是“合”的结果。今天,两岸咖啡,只卖咖啡,恐怕店铺会越开越小。新华书店,只卖书,门可罗雀;卖袜子的只生产袜子,只卖袜子,销售收入直线下降。就像我们咨询公司,传统的都是以专业切割,生产管理、营销管理、六西格玛……,但市场越来越小。怎么办?咖啡店与书店与投资创业探讨融合,经营咖啡书屋。人们在这里交流读书心得,探讨创业生意经。生产袜子的与生产内衣裤的融合,共享销售渠道,协同营销。咨询公司与培训公司融合,与旅行社融合,开发海外商学院……。当你采用融合的思路后,你会发现天地一下子变宽了。这个时代我们把它称为互联网时代。
 
      回首望去,我们已经走过的那个三十年,你看到那时的发展要点却是落定在一个“分”上。娃哈哈因为只生产饮料,发展壮大了;华立集团只生产电能表,发展成全国老大。永康只做小五金,成了中国小五金基地。后来者要在市场中有一席之地,那就继续“分”吧。汇源果汁,只卖果汁,王老吉只卖凉茶,真功夫只卖蒸的食品……。营销的原理的核心就是“分”,市场切割成一小块一小块,然后做精做透,你就有一席之地。这是“分”的态势,“分”的模式。这个时代我们称之为传统工业化时代。
 
      再将历史的篇章翻到解放前,你会发现,那时是一个老死不相往来的时代。户籍在哪里,你一辈子就在哪里了,想换个地方何其困难,一切按照分封而生。因“封”地而建,“封”就像一个大印,把一个人的一生扣在一个地方。每个地方都配备了衣食住行的一切所需,以至于每个行当都是无法做大无法做精。
 
      这种模式一直延续到新中国成立后,也是如此。印在我们脑海中的钢铁厂、拖拉机厂也都是按照行政区域齐全配置的。这就是是一个“合”的时代。一切被整合到一个相对狭小的空间里,你就在这里翻跟头吧。这个时代我们称之为小农经济时代。
 
      从合到分再到合,这正是应了哲学的三大规律之一,否定之否定规律的发展模式。但仔细研究,今天的“合”与以往的“合”有了本质的差异。今天是互联网将全球整合在一起。黑人白人黄皮肤都是一个地球人,因地球而合。好大的道场!
 
      那么,这个“合—分—合”之势道的演变又是谁推动的呢?
 
      邓小平早就说过,科学技术是生产力。生产方式的核心是其内含的生产技术。那么传统工业化时代的生产技术有什么特征呢?其实就这个问题,相信读点书的人都知道:小农经济时代,因为其生产技术的基础是基于人工的简单劳动工具为基础,因此那时候人们只能自给自足,无法有剩余销售给他人。那时的温饱与天有关。气候好,没有自然灾害,有好收成,也能解决基本的温饱问题。因此对小农经济时代的人们来说,最大的梦想就是家里有足够的粮食,吃得上白面。因此这也是一个自然经济的时代。要解决自然经济带给人们的束缚,就是要提高生产效率、生产能力,减轻人们对自然的依赖。
 
      机械化、自动化的生产技术就为人们降低对自然的依赖提供了强大的技术基础。因此随着机械化和自动化技术的普及,人们的劳动生产效率大大提高,生产的物品逐渐超过了自己所需,有了剩余,于是就萌生了交换的需求。如此基于交换的商品经济沿着工业化的深入得到迅猛地发展。而机械化、自动化的目标就是提高效率,通过分工,将每一个工序分解到可以用机器代替,是其基本思维路径。因此工业化经济的发展方式是因为分工而产生效率,因为效率而产生规模,工厂内是一个分工合作体,整个社会也是一个分工合作的社会。
 
      而到了互联网时代,或者后工业化时代,工业生产效率的提高,已经完全实现了基本生存问题的需求,人们不再为衣食住行的基本面的满足问题担忧。这时人们必然产生了新的需求,按照马斯洛的说法就是从简单的生理需求、安全需求,上升到社交需求、尊重需求、自我实现需求,这是精神层面的需求。这种需求不同于以往的需求的最大的差异是对人的个体的关注,人性的关注。这是靠传统的机械化无法解决的问题,但智能化、电子化、信息化技术却能为机械化按上大脑,基于大数据基础上的智能化工厂就可以为个性化的产品提供技术支持。
 
      但个性化产品实现的前提是需要读懂每个个体独特的需求,企业不能再以自我导向,按照自己的产品理解向他人推送产品,他必须深度读懂它要销售的个体对象所需要的产品。这就需要合作。它需要向不同的机构获得个体消费者的各种数据,以便深入地了解这个个体,设计出更适合他的个性化需求的产品。它需要整合其他制造技术来满足客户的个性需求。譬如它的客户希望要一个合金外壳的、里面是玻璃的奶瓶,而它只是懂得塑料制造的技术,这时它就需要整合。它需要整合设计公司来参与设计。因为设计技术是如何专业,靠它自身根本难以达到。它甚至需要抛弃传统已经自建的几千家专卖店渠道,转而寻求其他通路的合作……。这是因为传统的自建渠道成本太高,个性化的需求意味着市场容量的大大缩小,面对如此小众的市场自建一个专卖店,自然无法盈利……。于是企业就是按照这样一个“整合”“聚合”的模式建立了它新的商业模式。我们把这种经济特征称为“聚合经济”。这是与工业化时代的规模经济完全不同的经济形态。
 
      上述这种基于“聚合”的经济形态的哲学本质就是“合”的思维,与工业化时代的“分”的思维是完全不同的。正可谓应了辩证法的物极必反之理:分久必合合久必分。如果没有互联网技术、信息技术的参与,这种“合”就无法发生。所以“需求”与“技术”不仅是一个产品或一项服务业务的生命周期的杠杆,也是一个时代的杠杆。没有这两个基本点,新的时代就不会发生,我们今天也就不会有转型之苦。而需求与技术的本质特征也决定了一个时代经济活动的本质特征。个性化需求与互联网技术的融合,诞生了这样一个新的时代。一切以“合”为手段建构我们新的经济形态。那么在今天这样一个“合”的时代,您又该如何扬帆起航,建立您新的商业梦想呢?
 
 

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营销观点

在足球的竞技中,越位规则的出现是为了对抗某种不太合理的进攻,然而在市场营销的竞技场中,任何的进攻都是合理的,所以你要比你的竞争对手更懂得制衡、更懂得打破、更懂得品类越位!
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营销5段力

第1段力:消费者心智洞察力

注册赠送体验金的真正目的,了解消费者心里在想什么,进而满足其消费需求。切中要害的诉求来自对需求的洞察,而洞察来自对冲突的发现。掌握消费者需求, 发现冲突,顺势而为,方可事半功倍,实现营销目的。认知大于事实,消费者认知和专家不一样, 我们从不代替消费者思考!

第2段力:产品策略的杀伤力

策略的杀伤力 来自思想。把复杂的问题简单化,把简单的问题独特化,以尖锐的诉求去刺激消费者。点燃市场,需要的是一句话就能说清楚的策略和创意。

第3段力:品类机会的研判力

品类机会,决定产品命运;品类机会,决定品牌崛起。定位的机智与勇敢,成就了无数明星 产品和无数强势品牌,然而这一切的前提,是对品类机会的深刻研究和准确判断。 懂得牺牲,放大机会,从品类环境中找到品牌的表达方式。

第4段力:市场机会的把握力

台风起时,猪都能飞起来所以古人云:虽有智慧不如乘势。营销的真谛就是借势而为借力打力。 国家政策的出台;商业气候的变化;行业丑闻的爆发……等等一切与社会有关的大事小事,都是制造市场机会的线索。只看你会不会寻找线索,顺势而为。

第5段力:创新营销的想象力

一个钢丝绳上的舞者,好的肌肉,是他的想象力。想象力决定创新力。新奇的设计和创意靠想象 力来实现。创新营销往往改变企业命运,甚至影响行业发展和进步。思维方式的雷同才导致竞争僵局。人走我不走,才能杀出新血路。

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